Hentikan Stagnasi & Penurunan, Kembalikan Kinerja Penjualan Anda (7+ Pilar Solusi Strategis)

Bagian 5 dari 6

7+ SOLUSI STRATEGIS MENGHENTIKAN LAJU PENURUNAN, BAHKAN MENGEMBALIKAN KINERJA PENJUALAN DENGAN CEPAT (lanjutan)

Selanjutnya solusi strategis akan dijabarkan lebih detail dan bagaimana hal ini akan mengembalikan kinerja penjualan dengan cepat.

1) Meningkatkan kinerja penagihan, melalui peningkatan keterampilan penagihan (Collecting Skill) pada tim sales Anda

Membangkitkan kinerja penagihan jelas penting, apalagi jika banyak outstanding tagihan customer (tagihan pembayaran customer) Anda yang belum terbayarkan.  Namun mengapa Tim Sales yang harus dibekali keterampilan penagihan?  Bukankan sudah ada bagian penagihan?

Ada beberapa alasan strategis terkait pentingnya Tim Sales Anda menguasai teknik penagihan, yaitu:

  • Tim sales Anda tentu sangat mengetahui perjalan penjualan hingga kontrak beserta komitment-komitmen yang terjadi antara perusahaan dan pelanggan.
  • Tim Sales Anda tentu jauh lebih mengenal dengan baik pelanggan tersebut
  • Tim Sales Anda juga memiliki kepentingan dengan keberhasilan penagihan
  • Pada dasarnya proses penjualan dikatakan tuntas bukan sekedar sampai closing, tetapi seharusnya sampai dengan memastikan bahwa penagihan atau pembayaran dari konsumen telah dilaksanakan.

2) Dekati kembali pelanggan yang menunda pembelian

Saat prospek atau pelanggan yang sudah pernah membeli belum membuat keputusan membeli (lagi) dari Anda, maka dekati kembali. Lakukan komunikasi untuk menggali informasi ataupun alasan mengapa belum memutuskan untuk membeli.

Menemukan alasan penundaan itu penting.  Sebaiknya jangan menduga-duga, berkomunikasilah dengan prospek, tanyakan mengapa transaksi belum bisa dilakukan.  Beberapa informasi yang penting untuk Anda dapatkan dari pelanggan Anda adalah:

  • Seperti apa kebutuhan sebenarnya, berapa kebutuhannya, bagaimana pola konsumsinya, periode penggunaannya, dll
  • Temukan keberatan-keberatan (objection) yang masih tersembunyi
  • Temukan pertimbangan terkait kompetitor
  • dll

Adapun beberapa alternatif solusi untuk mengatasi penundaan yang dapat Anda lakukan, antara lain:

  • Temukan solusi berdasarkan alasan penundaan tersebut
  • Temukan dan informasikan aspek pentingnya produk Anda sesuai tujuan maupun masalah yang ingin diselesaikan pelanggan
  • Menyiptakan urgensi, seperti adanya kesempatan yang hilang jika pelanggan tidak mengambilnya saat ini.
  • Kontrak didepan dengan insentif atau hadiah menarik atau berikan jaminan terbaik

3) Melakukan Up Selling atau Cross Selling

Cross-selling dan upselling merupakan metode penjualan yang seharusnya dapat dimanfaatkan  untuk meningkatkan penjualan.  Dengan cross-selling dan upselling, tambahan pendapatan perusahaan tercipta dalam waktu lebih cepat.

Jika pelanggan Anda memperoleh kepuasan setelah membeli atau menggunakan produk Anda, itulah saat yang baik untuk menjual produk Anda yang lain.

Secara spesifik, upselling merupakan upaya Anda untuk mendorong terciptanya pembelian dengan nilai atau harga penjualan yang lebih tinggi dibanding produk yang selama ini Anda jual. Sedangkan cross-selling mendorong pelanggan Anda untuk melakukan pembelian produk lain Anda yang umumnya merupakan produk komplementer.

Penting bagi Tim Sales-Marketer Anda untuk melakukan persiapan sebelum melakukan Upselling maupun Cross Selling.  Pastikan Tim Anda memperhatikan kembali buyer persona maupun pertimbangan-pertimbangan, kebutuhan, solusi yang diharapkan yang ada pada buyer journey pelanggan Anda.  Hal ini penting dilakukan agar penawaran baru Anda menemui sasaran.

4) Perbanyak komunikasi bernilai tinggi kepada pelanggan ideal Anda

Coba kita perhatikan, bukankah aktifitas pendekatan pelanggan, seperti menelpon, mengirim email, meeting diskusi, presentasi, negosiasi, mengatasi keberatan hingga menutup penjualan didominasi oleh kegiatan “berkomunikasi” bukan? Jika Anda setuju dengan hal itu, maka berarti ada 2 hal yang penting dilakukan, yaitu:

  • Meningkatkan komunikasi penjualan bernilai tinggi, dan
  • Meningkatkan komunikasi bernilai tinggi tersebut ke banyak pelanggan ideal Anda

Komunikasi penjualan yang berkualitas tidaklah cukup agar pesan tersampaikan secara jelas dan efektif.

Komunikasi penjualan yang berkualitas dalam hal ini adalah komunikasi yang memperhatikan aspek kepentingan setiap pelanggan ideal Anda, serta mengandung ciri-ciri komunikasi sebagai berikut:

  • Secara emosional menciptakan kedekatan dengan pelanggan dan menjadikan Anda sebagai sales-marketer yang disukai
  • Mampu menunjukkan diferensiasi dan USP (unik selling proposition), sehingga menciptakan preferensi yang lebih tinggi dan daya saing yang kuat terhadap produk dan layanan Anda.

Untuk itu penting bagi Tim Salaes-Marketer Anda untuk memiliki teknik komunikasi pengendali persepsi  (perception control communication) yang menciptakan realitas produk menjadi “jauh lebih unggul atau jauh lebih diinginkan“.

Terimakasih telah berkenan membaca, untuk tetap melanjutkan klik disini

Fasilitas asesmen dan training GRATIS masih ada di bagian akhir

Be the first to comment

Leave a Reply

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan.


*