Hentikan Stagnasi & Penurunan, Kembalikan Kinerja Penjualan Anda (7+ Penyebab dan 7+ Solusi)

Bagian 6 dari 6

7+ SOLUSI STRATEGIS MENGHENTIKAN LAJU PENURUNAN, BAHKAN MENGEMBALIKAN KINERJA PENJUALAN DENGAN CEPAT (lanjutan)

5) Personalisasi presentasi yang berpengaruh kuat (Deep Impact Personalize’s Presentation)

Presentasi penjualan merupakan kesempatan penting bagi Anda untuk meningkatkan peluang terjadinya pembelian oleh pelanggan. Presentasi penjualan umumnya merupakan even khusus dimana pelanggan Anda telah menyediakan diri diberi informasi hingga bahkan siap untuk Anda yakinkan.  Jadi jangan pernah membuang kesempatan ini.

Jika tenaga penjualan memberikan presentasi dan studi kasus yang sama untuk semua pembeli, Anda jangan melakukan seperti itu.  Jangan biarkan presentasi Anda berlangsung secara standar, meskipun Anda sampaikan dengan bahasa dan visualisasi tampilan yang bagus.

Presentasi penjualan perlu dipersiapkan secara matang. Personalisasikan presentasi Anda. Bagian dari presentasi penjualan yang hebat adalah karena Anda memahami prospek Anda, seperti:

  • Bagaimana kondisi mereka saat ini
  • Hasil seperti apa yang mereka inginkan
  • Hambatan apa yang dapat menghalangi upaya mereka mencapai tujuan
  • Mereka ingin menjadi seperti apa

Hal-hal seperti tulah yang Anda temukan saat riset maupun percakapan Anda sebelumnya.  Penting bagi Anda untuk menjadi orang yang paling memahami prospek Anda.

Menyampaikan presentasi adalah menyampaikan hal-hal tentang nilai tambah, tentang solusi bagi prospek Anda.  Saat akan mendengarkan presentasi Anda, pahamilah bahwa prospek ingin tahu, bahkan berharap nilai dan solusi itu dari Anda. Tentunya jangan mulai berbicara tentang diri Anda, sejarah perusahaan Anda, bahkan keunggulan-keunggulan produk Anda. Fokuslah pada prospek Anda. Jadilah konsultan yang telah memahami, telah menganalisis hingga memberikan nilai tambah dan alternatif solusi yang diharapkan prospek Anda.

Kiat-kiat presentasi yang berpengaruh kuat, uraian tambahannya ada di Deep Impact Presentation Skill

6) Negosiasi yang menyiptakan kemenangan lebih besar di setiap pihak

Negosiasi sering juga dipandang sebagai aktifitas berlawanan antara dua belah pihak. Persepsi yang sering terlintas dalam pikiran biasanya adalah bagaimana memenangkan negosiasi.  Hal ini akan mengarah pada konsep negosiasi menang-kalah.  

Dalam konteks penjualan-pemasaran, negosiasi terjadi disepanjang proses pendekatan atau pertemuan Tim Anda dengan prospek/pelanggan.  Oleh karena itu prinsip penting untuk dipegang dalam hal ini adalah bahwa negosiasi ditujukan untuk menghasilkan kesepakatan-kesepakatan yang menguntungkan semua pihak. 

Dalam konsep penjualan terkini dimana memahami kepentingan pelanggan menjadi faktor penting keberhasilan penjualan, maka memberi prioritas dengan mendahulukan penciptaan nilai tambah dan solusi bagi kepentingan pelanggan, adalah aspek yang harus ditonjolkan.  Jika konsep ini diabaikan maka pada akhirnya kita akan sulit memperoleh kesepakatan dari prospek atau pelanggan.

Dengan kita benar-benar memahami dan memprioritaskan kepentingan pelanggan tersebut, maka kita memiliki nilai lebih dimata pelanggan.  Hal ini akan meningkatan kepercayaan dan membuat pelanggan lebih mudah memberikan kesepakan yang juga bernilai buat Kita.  Dalam kondisi seperti itu, kita dan pelanggan akan berjalan bersama, saling berkontribusi dan mengupayakan manfaat bersama yang lebih besar lagi.

Klik Outstanding Negotiation Skill untuk inspirasi tentang keterampilan negosiasi

7) Mengatasi keberatan secara efektif & meningkatkan rasio konversi Penutupan (Kesepakatan) Penjualan.

Mengatasi keberatan dan menutup penjualan merupakan titik sangat penting bagi Sales-Marketer.  Ini adalah salah satu ujung yang menentukan apakah perusahaan Anda mendapatkan transaksi dari pelanggan (market share) atau tidak dan apakah akan menjadi awal bagi perusahaan Anda untuk terus bertransaksi dengan pelanggan itu (wallet share).  Uniknya kedua hal ini sering menjadi momen yang terjadi bersamaan dan saling berkaitan satu dengan yang lainnya.  

Untuk itu kedua keterampilan ini haruslah dimiliki dan dapat diterapkan secara bersamaan oleh sales-marketer.  Keberatan yang disampaikan oleh prospek dapat menjadi ‘batu sandungan’ yang menggagalkan penutupan penjualan. Keberatan-keberatan dan penolakan-penolakan yang ditangani secara terampil dan memuaskan prospek/pelanggan akan memperkuat keputusan pembelian.

Penting untuk memahami fakta-fakta megenai keberatan, faktor-faktor penyebab keberatan hingga bagaimana sales-marketer menerapkan teknik-teknik praktis merespon keberatan-penolakan, sehingga mampu menjadikan keberatan-penolakan sebagai peluang yang lebih besar menciptakan penutupan pejualan.

Closing sebagai salah satu ujung proses atau siklus penjualan memegang peran sangat penting dalam keberhasilan penjualan. Kegagalan closing dapat membuat  semua usaha sepanjang proses penjualan hampir sia-sia. Untuk itu keterampilan dalam membaca kecenderungan minat, pertimbangan-pertimbangan pelanggan, alasan prospek untuk membeli hingga solusi spesifik yang diharapkan pembeli, akan menjadi senjata penting dalam melakukan penutupan penjualan.

Kiat-kiat atau modul tentang strategi menutup penjualan, uraian tambahannya ada di Powerful Closing Strategy

8) Fokuskan pada nilai dan tingkatkan kemampuan menyiptakan “custom-made” pada produk & layanan Anda

Seperti yang telah dikemukan sebelumnya, bermunculannya kompetitor dan perang harga yang ditimbulkannya telah menjadi faktor nyata yang berpengaruh terhadap penurunan penjualan. Hal ini membutuhkan solusi spesifik. 

Untuk itu fokus pada penciptaan nilai tambah dan kemampuan membuat produk menjadi “custom-made” sesuai yang dibutuhkan pelanggan menjadi penting.

Bayangkan jika diri kita adalah pembeli, apa yang terlebih dahulu dan banyak kita pikirkan? Apakah harga? Tentu tidak, bukan? Tentu pikiran kita didominasi tentang nilai-nilai yang melekat pada produk itu sendiri.  Nilai-nilai itu tentu terkait dengan apa kegunaannya, penggunaanya, manfaat yang didapat, kemudahan yang ditimbulkan, efektifitas penggunaan hingga non teknis seperti rasa bangga, rasa percaya diri yang ditimbulkannya.  Sedangkan harga, menjadi faktor yang kita pertimbangkan kemudian.

Untuk itu penting bagi Tim Sales-Marketer dalam setiap momen pendekatan, komunikasi, presentasi hingga menutup penjualan untuk fokus pada nilai, nilai tambah yang bisa diciptakan.  Termasuk dalam penciptaan nilai tambah adalah kemampuan perusahaan Anda untuk menyiptakan custom-made (customisasi) produk dan layanan.

Customisasi di satu sisi memang tidak mudah dan membutuhkan effort yang lebih.  Akan tetapi customisasi akan membuat produk anda berbeda.  Anda akan “getting out of the crowd”.  Terkait dengan perang harga, maka customisasi bisa membuat “harga menjadi tidak relevan” atau bahkan anda bisa menciptakan preferensi baru “lebih menguntungkan”, “lebih efisien”, “lebih produktif”, yang sebenarnya lebih diharapkan oleh pelanggan anda dibanding “lebih murah”

Untuk itu penting bagi perusahaan Anda untuk bisa menyediakan produk dan layanan yang custom. Beberapa usaha customisasi yang bisa Anda lakukan seperti misalnya dalam hal pengiriman, ukuran, spesifikasi dan penggunaan.

9) Miliki landasan mentalitas spesifik dan tingkatkan kualifikasi tim sales-marketer Anda.

Stagnasi ataupun penurunan penjualan tidak bisa dipandang masalah biasa. Jika dibiarkan atau salah dalam penanganan kejadian ini akan terus berlangsung dan berdampak semakin meburuk.  Tim sales-marketer sebagai pihak yang terkena dampak langsung bisa runtuh keyakinannya, demotivasi hingga akan berguguran menghentikan kegiatan penjualannya.  Tentu ini adalah dampak yang kita semua tidak inginkan.  Kita perlu memberikan perhatian serius dan penanganan extra dengan cara tepat guna.

Untuk itu, tim sales-marketer Anda sebagai ujung tombak, sebagai pemeran utama yang akan terlibat sebagai problem solver untuk mengatasi hal ini, memerlukan bekal yang kuat, terutama terkait dengan senjata fundamental berikut:

1) Dibekali 3 mentalitas khusus berikut:

  • Extra Keyakinan, bahwa masalah bisa diselesaikan
  • Extra Disiplin, disepanjang kegiatan menjalankan program khusus ini
  • Extra Daya Tahan & Ulet, dalam menghadapi hambatan, tekanan dan tantangan, serta sikap pantang menyerah mencari solusi

2) Dibekali dengan kualifikasi atau keahlian khusus, sehingga berhasil memerankan dirinya sebagai “Solution Consultant/Adviser” yang berharga terutama bagi pelanggan.  Kualifikasi dan keahlian khusus itu terbagi dalam 3 kelompok keahlian, yaitu:

  • Collecting Skill
  • Selling Skill khusus, yaitu:
  1. Deep Understanding Customer (Ideal Customer + Buyer Persona I  Buyer’s Journey)
  2. Leads Nurturing Skill and Perception Control Communication-Engagement
  3. Personalize Presentation Skill
  4. Negotiation, Handling Objection & Closing Skill
  • Problem Solving Skill

Terimakasih telah berkenan membaca artikel ini

Jika Anda berkenan, ijinkan saya dapat meng-asesmen Tim Sales-Marketer Anda dengan Asesment Pembongkar Potensi Sukses secara GRATIS! dan selanjutnya kami berikan Jasa Training Session Tentang Roadmap Sukses Tim Sales-Marketer Anda juga secara GRATIS!*)

*Note: Dalam asesmen kami tidak menanyakan hal-hal terkait rahasia perusahaan dan Anda dapat menyensor kuesioner kami. Jika Anda lebih suka berkomunikasi langsung, kami dapat dihubungi di 0817 99 35000 atau tinggalkan pesan, kami yang akan menghubungi Anda.
Anda ingin tahu apa dan mengapa asesmen & training roadmap sukses penting untuk tim Anda? Klik Disini
Atau 
Anda lebih suka diskusi langsung? saya bisa dihubungi di nomor ini 0817 99 35000

Be the first to comment

Leave a Reply

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan.


*