Pahami Pasar B2B, Ciptakan Keahlian Menjual Bernilai Tinggi (Bagian 1)

Teknik Menjual di Pasar B to B

Meskipun penulis memiliki pengalaman lapangan untuk menjual ke pelanggan/pasar B2B dan juga pernah memberikan pelatihan salesmanship untuk perusahaan yang menjual ke pelanggan jenis ini, tetap penting bagi penulis untuk mempelajari kembali cara-cara menjual secara spesifik dan detail. 

Berikut adalah karakteristik spesifik pelanggan B2B (terutama di banding B2C) yang penting untuk disadari:

  1. Jumlah pelanggan B2B lebih sedikit, tapi jumlah maupun frekuensi pembelian lebih banyak.  Pembelinya umumnya berupa institusi/organisasi atau bukan individual. Pelanggan ini berpotensi membeli berkali-kali, bahkan bisa terus-menerus, sehingga nilai transaksi yang tercipta lebih besar.  Besarnya nilai transakaksi ini bisa memiliki pengaruh besar terhadap operasi dan profitabilitas perusahaan (vendor/suplier).  Dalam beberapa kasus ada suplier/vendor yang hanya menjual/melayani kurang dari 5 pelanggan organisasi/perusahaan, tetapi banyak produk & layanan terserap dan nilai transaksinya besar.
  2. Pengambilan keputusan pembelian oleh pelanggan B2B lebih komplek atau membutuhkan proses dan lebih lama, terutama untuk pembelian pertama kali. Lebih banyak orang/bagian yang terlibat dalam keputusan pembelian.  Banyak diantaranya melibatkan aturan/sistem/prosedur dalam proses pembelian tersebut.
  3. Sifat Permintaan/Demand seringkali merupakan permintaan turunan/derived demand (permintaan pelanggan berasal dari permintaan pengguna (user) atau berasal dari konsumen turunan/pengguna akhir, seperti konsumen dari toko, store, wholesaler, retailer, dll). 
  4. Banyak di antara mereka keberadaanya terkonsentrasi di lokasi geografis/wilayah/cluster tertentu.  Banyak yang berkumpul di area-area seperti Kawasan Industri, Sentra Produksi, Sentra Perdagangan, Pasar-Pasar.

Dengan terungkapnya karakteristik pasar atau pelanggan B2B, penting bagi perusahaan vendor atau suplier mempersiapkan tim sales-marketer secara khusus, serta menciptakan keahlian seperti apa yang diperlukan untuk bersaing dan sukses di pasar atau pelanggan B2B ini.

Bersambung ke bagian 2