Pahami Pasar B2B, Ciptakan Keahlian Menjual Bernilai Tinggi (Bagian 2)

Teknik Menjual di Pasar B to B

Berikut adalah dua keahlian penting yang diperlukan untuk sukses menjual di pasar atau pelanggan B2B:

  • Keahlian menjual seperti seorang SNIPER!

Mengapa?

Seorang Sniper, satu peluru satu korban (bukan seperti serdadu umumnya yang mengobral peluru).  Bisa dikatakan,”Tidak ada toleransi terhadap kesalahan, salah tembak maupun salah sasaran”. 

Konsekuensi dari keahlian seperti Sniper, menuntut sales person harus “Very Well Prepare”, mempersiapkan secara matang dalam pre-approach/pra-pendekatan seperti menjalankan teknik efektif dalam prospecting, generating leads, qualifying leads hingga mengenali profil dan estimasi masalah maupun kebutuhan pelanggan. Demikian juga perlakuan terhadap existing customer, penting bagi sales person untuk memprogram reguler meeting atau visit,  mempersiapkan pre-meeting secara matang agar aktifitas retention-selling, peluang penciptaan up-selling maupun cross-selling sukses di jalankan.   

  • Keahlian menjual secara konsultatif (Consultative Selling)

Keahlian menjual secara konsultatif menuntut sales person menjalankan fungsinya seperti  seperti konsultan bagi pelanggannya.  Secara teknis berkaitan dengan produk dan layanannya, sales person diharapkan tidak hanya mampu menjalankan fungsinya dalam beberapa hal seperti memahami kebutuhan, tujuan spesifik, cara penggunaan yang efektif, tetapi juga mampu menjadi problem solver atas masalah yang menghambat kerja pelanggannya. 

Dalam hal hubungan dengan pelanggan, sales person diharapkan menjadi pribadi yang menyenangkan dan mampu berkomunikasi secara konstruktif (asertif, motivasional).  Hal ini penting mengingat hubungan dengan pelanggan B2B berpotensi besar untuk berlangsung terus menerus berjangka panjang.  

Untuk itu penulis menyarankan beberapa ketrampilan penting yang perlu di latih untuk para sales person dalam rangka bertahan, bersaing dan sukses menjual kepada pelanggan B2B, antara lain:

  • Membangun karakter inti sales-merketer sejati
  • Cara menyenangkan menjadi sales-marketer juara
  • Teknik follow up, komunikasi dan engagemen yang menciptakan keunggulan produk dan layanan
  • Komunikasi penjualan-pemasaran yang lebih mudah dan lebih banyak mendatangkan pembeli/pelanggan
  • Kecerdikan dan ketepatan mengeksekusi penjualan, terutama dalam:
  1. Mengubah keberatan-keberatan menjadi peluang penjualan
  2. Negosiasi yang membuat pelanggan “menang lebih besar”
  3. Menyetak kesepakatan yang memberi keuntungan perusahaan berjangka panjang.

Namun demikian patut dicermati bahwa perubahan sedang berlangsung, perkembangan teknologi semakin mendorong perubahan pasar, cara membeli maupun pengambilan keputusan pembelian makin cermat menjadi sangat efisien, serta persaingan antar vendor/suplier menjadi semakin tajam.   

Bagaimana kondisi penjualan ke pasar B2B sekarang? Bagaimana bisa sukses menjual ke pasar B2B di era digital ini?  Dengan senang hati jika kita bisa mendiskusikannya.  Silakan kontak langsung penulis di 081320777735 atau kunjungi www.salesmarketingbiz.asia